In questo articolo, ispirato ad alcune intuizioni di Michael Kitces, esperto di marketing digitale, e alla mia pratica quotidiana, voglio spiegare in maniera definitiva, e una volta per tutte, quanto costa acquisire clienti sul web, come si fa pubblicità su Facebook e su tutti gli altri social media.
Qui mi rivolto a consulenti, commercialisti, e chiunque si occupi di servizi alla clientela.
Cosa funziona veramente nel marketing digitale e nei social media? Farsi pubblicità online è gratis, visto che tutti possono usare gratuitamente Facebook e gli altri Social Media? La risposta è… no. Per una serie di motivi che spiego nelle prossime righe. Alla fine dell’articolo, troverai le cifre medie che dovrai spendere se vuoi fare pubblicità online.
In questo video, comincio a darti alcune cifre relative alla realizzazione di un video per la tua comunicazione online.
Vedo sempre più consulenti interessati alla pubblicità su Facebook e su tutte le piattaforme digitali. E, naturalmente, tutti devono sapere alla fine della giornata cosa genera un buon ROI, cioè un buon ritorno sull’investimento. Le cose non sono così semplici come potrebbero sembrare. Non basta un post ben posizionato per ottenere contatti professionali interessanti.
Le tre fasi: consapevolezza, coinvolgimento e acquisizione
Farsi pubblicità online prevede una strategia, che possiamo dividere in 3 momenti diversi:
1 La consapevolezza consiste nel rendere le persone consapevoli che la tua attività esiste. Non darlo per scontato. Le persone non sono necessariamente pronte a fare affari con te.
Non è una decisione che le persone prendono alla leggera. E quindi, la prima volta che vengono a conoscenza dei tuoi servizi – ad esempio come consulente finanziario , non sono pronti a consegnarti le chiavi del regno dei loro risparmi di una vita.
Su qesto siamo d’accordo no?
Come dice il proverbio, le persone fanno affari con persone che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Le persone non si affidano a te solo perché ti hanno sentito menzionare una volta in una pubblicità su Facebook e sugli altri social media. Ma ovviamente nessuno può conoscerti e fidarsi di te finché non è almeno consapevole della tua esistenza. Quindi la consapevolezza è la prima fase.
2 . La seconda fase riguarda il coinvolgimento. Qui aiuti le persone a conoscerti, ti fai apprezzare, cominciano a fidarsi di te. Nel mondo del marketing tutti sanno che le persone hanno bisogno di interagire con il tuo marchio da sette a nove volte prima di essere pronte a fare affari con te, perché ci vuole tempo per familiarizzare, per decidere se si fideranno di te.
3. La terza fase riguarda l’acquisizione, in cui provi effettivamente ad acquisire clienti, trasformando qualcuno che è interessato ai tuoi contenuti online in qualcuno che effettivamente acquista i tuoi servizi e decide di fare affari con te.
Ora devi solo convincerli a lavorare davvero con te. Tu quanto costi? Ne vale la pena?
Queste tre fasi di marketing – consapevolezza, coinvolgimento e acquisizione- vengono disegnate come un imbuto in cui la parte più ampia dell’imbuto è riservata alla consapevolezza. La parte centrale dell’imbuto riguarda il coinvolgimento, mentre nella parte inferiore dell’imbuto troviamo l’acquisizione. L’analogia della canalizzazione è buona perché la natura di una canalizzazione è che si restringe man mano che si passa attraverso il cosiddetto imbuto. Stiamo parlando in sostanza del marketing dei contatti.
Ciò significa che proverai a creare consapevolezza con molte persone, ma avrai risultati solo con una parte di loro. E solo con alcune di esse avrai davvero la possibilità di fare affari.
Sono stato addestrato alla regola del “dieci – tre”: una regola dove è necessario incontrare dieci persone per ottenere tre prospettive reali e ottenere un cliente.
Quanto investire nei social?
Quando pensi di investire tempo e impegno in pubblicità digitale e social media, devi darti degli obiettivi. Perché vuoi investire tempo e denaro su Facebook e internet?
Vuoi acquisire nuovi clienti online?
Stai cercando di creare coinvolgimento o stai solo cercando di sviluppare consapevolezza?
Quindi, cosa faresti nel caso in cui volessi creare consapevolezza?
I social media sono particolarmente utili per questo. Twitter, in particolare, è una piattaforma che è davvero efficiente nella parte di consapevolezza del funnel, perché se trasmetti contenuti utili su Twitter, tendi a essere ritwittato e condiviso con altri che vengono a conoscenza di ciò che stai fornendo lì e ti seguono. E non è un feed filtrato come Facebook. Se qualcuno che segue me ti twitta, lo vedono tutti quelli che lo seguono. Twitter amplifica i tuoi contenuti nel modo in cui mostri la tua esperienza. Twitter è un social immediato, per messaggi brevi. Per anni, i tweet erano limitati a 140 caratteri. Ora l’hanno ampliato a 280, ma in pratica non puoi scrivere più di due o tre frasi al massimo.
In poche parole, non convincerai qualcuno a darti i risparmi di una vita in base al tweet di tre frasi. Puoi rendere le persone consapevoli di te, potresti creare un pubblico, ma Twitter (da solo) non ti procurerà alcun cliente.
Quindi, è un’ottima piattaforma su cui essere attivi per creare consapevolezza, ma devi essere pronto a spostare i clienti nella fase di coinvolgimento del funnel. E lo stesso vale in gran parte per piattaforme come Facebook.
Fare pubblicità efficace su Facebook vuol dire saper gestire una pagina aziendale dove condividi contenuti. Le persone potrebbero vederli, potrebbero apprezzarli, potrebbero condividerli, il che porterà più pubblico potenziale ai tuoi contenuti. Ma siamo ancora nella fase della consapevolezza.
Non trasformerai le persone in clienti perché hai detto qualcosa di spiritoso su Facebook e hanno premuto il pulsante Mi piace.
Li stai rendendo consapevoli della tua esistenza. Hai alcune offerte, servizi da offrire per loro. È un punto di partenza, ma solo questo. E quindi in questo contesto, potresti decidere di spendere qualche euro su quelle piattaforme, ma capisci che lo stai facendo solo per aumentare il pubblico.
Ora, trovo che gli strumenti pubblicitari di Twitter in realtà non siano molto buoni, almeno per me nella mia esperienza nel creare un pubblico. Dipende tutto dal tuo contenuto, se è effettivamente così buono e pertinente. Il contenuto tende a essere condiviso su Twitter e il tuo pubblico ti troverà comunque.
Facebook è molto più valido a creare consapevolezza perché i suoi strumenti pubblicitari sono costruiti in modo molto specifico per aiutarti a indirizzare gli annunci a persone che non stanno già seguendo la tua pagina. Potrebbero non essere consapevoli di te, ma essere interessati a saperne di più su di te. Gli strumenti promozionali di Facebook sono davvero raffinati per mirare a un pubblico di potenziali clienti.
Ancora, a proposito della pubblicità su Facebook (e instagram, visto che funzionano allo stessso modo): puoi chiedere a Facebook di creare quello che viene chiamato un pubblico simile, che è composto da estranei che, in base all’analisi di Facebook, sembrano essere simili al pubblico di persone a cui piace già la tua pagina.
Grazie a Facebook puoi trovare potenziali clienti che assomigliano alle persone che già seguono la tua pagina, il che espande la portata del pubblico con cui potresti un giorno fare affari. Ma, come ho detto prima, la costruzione della consapevolezza da sola non è sufficiente per ottenere effettivamente nuovi clienti perché il semplice fatto che siano consapevoli di te non significa che ti conoscano, ti apprezzino e si fidino di te abbastanza da voler effettivamente fare affari con te.
Dalla consapevolezza al coinvolgimento
Abbiamo dunque catturato l’interesse dei potenziali clienti nella prima fase. Ora dobbiamo “coinvolgerli” in qualche modo. E coinvolgerli significa fare qualcosa che li spinga a intraprendere un’azione ulteriore. Potresti gestire una chat whatsapp in cui fare domande provocatorie, o un gruppo Linkedin. Potresti lanciare una nuova campagna email nella tua mailing list.
Potresti creare un format video per farti vedere e distinguerti dai competitor.
Oppure potresti creare dei contenuti sul tuo sito web che dimostrino la tua esperienza, chiedendo alle persone di fare clic e leggerli. Ma il punto qui è che devono andare oltre il semplice seguirti su un canale di social media. Devi chiedere loro di impegnarsi e fare qualcosa di più. E questa è un’area in cui la spesa pubblicitaria digitale può diventare estremamente rilevante. Ad esempio se hai un post particolarmente popolare su come partecipare a un sondaggio, potresti pagare per promuoverlo o fare la stessa cosa su instagram. Poiché Facebook controlla il feed delle notizie, non tutti vedono tutto ciò che viene pubblicato. Puoi pagare Facebook per far promuovere il tuo post nei feed delle persone che ti seguono. È così che funziona la pubblicità su Facebook. Quindi potresti pagare per fare un articolo o un sondaggio o un annuncio che li spinga a venire sul tuo sito web e iscriversi a una mailing list o fare qualcosa. La pubblicità online non comporta necessariamente grandi spese.
Puoi coinvolgere il tuo target creando un evento video digitale grazie ai mezzi (gratuiti) offerti da Linkedin, Youtube, Facebook e Instagram.
Qui, però, non stai lavorando per farti conoscere. Quella era la fase precedente. Qui stai pagando per convincere le persone a fare clic e compiere un’azione. Questa è la fase di coinvolgimento dell’imbuto. Compri diversi tipi di annunci e li induci a fare diversi tipi di cose: ‘ehi, voglio solo che ti piaccia la nostra pagina!’ Quindi sei consapevole di noi. In realtà, voglio che tu faccia clic e scarichi la nostra guida e ti iscriva alla nostra mailing list. Questo è un livello di coinvolgimento più profondo. È una tipologia diversa.
L’acquisizione del cliente
La terza parte del funnel riguarda l’acquisizione. In sintesi: convincere qualcuno a fidarsi di te. E’ la parte più delicata della pubblicità online Questa è la fase in cui è più probabile che pubblichi annunci molto mirati che invitino davvero le persone ad assumerti/valutarti effettivamente e fare affari con te.
Ora, la domanda è: si possono saltare le prime due fasi e arrivare direttamente all’acquisizione? La risposta, se lavori nell’ambito dei servizi e non dei prodotti, è NO. Non ti aiuta pubblicare tutti gli annunci al mondo perché, ancora una volta, puoi anche tirare fuori un cartellone pubblicitario in autostrada ma non ti procurerà molti clienti se non hanno consapevolezza di te e non sono già impegnati con te. Probabilmente non faranno affari con te perché hanno visto un cartellone o l’equivalente digitale di un cartellone.
Non puoi pensare di mirare all’acquisizione se prima non hai creato consapevolezza e coinvolgimento attraverso le tue attività online
E’ difficile fare pubblicità online ad un pubblico di estranei dicendo, “ehi, controlla il nostro sito. Siamo una rinomata società di consulenza finanziaria, vieni a fare affari con noi’.
Il risultato finale non è di grande qualità ed efficacia. Riceverai un sacco di traffico. Ma probabilmente non troverai nuovi clienti. Perchè? Perché non hai investito sulla consapevolezza e il coinvolgimento.
Quindi, idealmente, è meglio cercare di acquisire persone che hai già reso consapevoli e che hai coinvolto. Su Facebook, questo potrebbe significare pagare per gli annunci social per mettere una particolare offerta di fronte alle persone che già ti seguono.
Ecco il cuore della pubblicità online: creare una brand reputation, catturare l’attenzione del tuo pubblico, e poi coinvolgerlo.
Insomma, il messaggio è: “Tu ci segui. Sei a conoscenza del nostro marchio, ti piacciono i nostri contenuti, sei stato coinvolto dal nostro brand? Ehi, ora ne abbiamo uno speciale! Lavora con noi, invita un amico e avrai un vantaggio!” Puoi invitare le persone a far fare clic su un pulsante per programmare un incontro con te o fare un passo successivo. Ma puoi effettivamente inviarlo alle persone che hanno già iniziato questa canalizzazione con te perché sono già consapevoli di te e stanno già interagendo con te perché hai costruito quel pubblico iniziale. Quindi, vuoi davvero andare solo da persone che stanno già interagendo con il tuo marchio. Si tratta effettivamente di inviare messaggi a persone che sono già impegnate/interessare a te, semplicemente invitandole a portarti ad un livello successivo incontrandoti effettivamente per fare affari con te.
Le strategie di retargeting
Il gruppo di strategie pubblicitarie che stiamo trattando in questa parte dell’articolo è chiamato retargeting e può essere particolarmente efficace. Funziona sia su Facebook sia su Google con annunci mirati. Il retargeting va a “colpire” qualcuno che ha già visitato il tuo sito web, magari ha guardato la tua pagina dei servizi o la pagina delle tariffe o i contatti.
Puoi tenere traccia di tutti quelli che visitano il tuo sito web o la tua pagina Facebook, per poi preparare una pubblicità o una comunicazione personalizzata
Anche se le persone, magari nella fase del coinvolgimento, non ti hanno contattato o fatto nulla, tu sai che sono passate sul tuo sito web, e quanto tempo ci sono state.
In questo articolo non posso spiegarti nel dettaglio come funziona questo meraviglioso giochetto digitale, ma se sei curioso/a scrivimi subito a info@giornalistidigitali.com. Sarò felice di spiegartelo a voce.
A questo punto hai un’informazione fondamentale: ci sono alcuni utenti interessati ai tuoi servizi. Hanno controllato la tua pagina dei servizi e la tua pagina delle tariffe. Quindi ora ricevono un annuncio che dice”ehi, vuoi venire a programmare una riunione gratuita? ”
Sei di fronte a persone che già conoscono e sono arrivate sul sito web. Persone che hanno maggiori probabilità di fare clic su quell’annuncio e tornare .
Questo è il punto centrale del retargeting degli annunci. Si tratta di prendere di mira le persone che hai già toccato una volta per riportarle indietro, per passare alla fase successiva per fare affari con te.
Quanto costa acquisire clienti online?
La verità è che il costo è variabile, e le variabili da considerare sono:
- il tempo che vuoi dedicare a queste operazioni
- le tue ambizioni
Il costo “puro” delle sponsorizzazioni su Facebook e sui Social Media è irrisorio, rispetto ai costi della pubblicità tradizionale.
Devi dunque considerare le due variabili che ti ho segnalato sopra. Se vuoi affidarti ad una agenzia professionale, il costo va dai 200 ai 2000 euro al mese.
200 euro, o poco più, se miri alla prima fase (Consapevolezza)
2000 euro, o poco meno, se miri ad un’assistenza completa sulle 3 fasi (Consapevolezza, Coinvolgimento, Acquisizione)
Come tutti gli investimenti, ne vale la pena se sarai capace di attirare clienti che ripagheranno il costo della pubblicità online.
In ogni caso, il costo è IRRISORIO se pensiamo che, prima dell’avvento di internet, per farti pubblicità dovevi affidarti a quotidiani, radio, cartelloni. COn una spesa minima di 5/10mila euro per campagna pubblicitaria.
La differenza tra annunci Google e SEO
Puoi spendere soldi in pubblicità digitale quando si tratta di Facebook e altri motori di ricerca come Bing, ma ho scoperto che il modo migliore è di gran lunga utilizzare gli annunci di retargeting per le persone che hanno già visitato le pagine chiave del tuo sito web sui tuoi servizi.
Questi sono potenziali clienti interessati, il retargeting semplicemente li spinge e li invita a tornare e programmare quell’incontro gratuito o qualcosa di simile. Ma la chiave è che stai effettuando il retargeting con persone che hanno già visitato il tuo sito web e hanno espresso interesse per ciò che funziona molto bene.
Non pagare per fare pubblicità su google senza una strategia di consapevolezza, coinvolgimento, acquisizione
Se paghi gli annunci di Google, senza una strategia ben precisa, rischi di buttare via i tuoi soldi.
Un esempio è quello di chi paga per posizionarsi su parole chiave come “miglior consulente finanziario”. Impegnarsi in queste strategie, francamente, ti mette di fronte ad aziende molto grandi. Prova a digitare il miglior consulente finanziario su Google. Vedrai alcuni nomi familiari di grandi aziende che compaiono nei risultati di ricerca a pagamento. Ed è davvero difficile competere e distinguersi contro di loro. Lo sconosciuto che non sa molto del settore, vedendo un grande nome, si fida maggiormente perché l’ha già sentito nominare. Invece, per quanto riguarda la tua azienda, non hanno idea di cosa fai.
Non stanno facendo clic sul tuo annuncio. Non ci arriveranno. E anche se lo fanno, forse ti controlleranno, ma non avranno alcuna fiducia nel tuo marchio. Le grandi aziende generano fiducia nel marchio. Beh, a volte lo meritano e a volte no. Ma tutti quei dollari di marketing che spendono negli spot su Canale 5 e il Corriere della Sera, serve proprio a generare fiducia. Loro lo possono fare e noi no. E quindi competere utilizzando le loro stesse armi non ha senso. E quindi cercare di pagare solo per le parole degli annunci di base su Google non è davvero efficace. Se hai davvero una sorta di specializzazione, potresti avere più fortuna e le parole chiave saranno probabilmente più economiche perché sono più specializzate. Ma se questa è la tua strategia, probabilmente sarà ancora più semplice scrivere alcuni articoli sul tuo sito web che condividono la tua esperienza di nicchia e che permettano alle persone di trovarti con ricerche normali o con quella che viene chiamata ricerca organica, dove non paghi e i contenuti vengono fuori perché hai creato un articolo con un professionista esperto.
Se questa è la tua strategia, non devi pagare gli annunci Google per le parole chiave, devi assumere un esperto in ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO in breve) per migliorare il tuo SEO locale in modo che quando le persone digitano” consulente finanziario” e il nome della tua città, tu venga automaticamente fuori. Preferibilmente nelle prime pagine.
E per fare questo, puoi affidarti a noi scrivendoci a questa mail: info@giornalistidigitali.com
Saresti sorpreso di quanto sia facile con pochissima SEO posizionarsi nelle prime pagine per le ricerche di consulenti finanziari nella tua città. Puoi generare molti affari con i clienti semplicemente assicurandoti che quando digitano consulente finanziario e il nome della tua città, tu arrivi in cima e non dovrai pagare per gli annunci. Dovrai assumere qualcuno che ti aiuti con l’ottimizzazione dei motori di ricerca, in modo da ottenere risultati organici.
Quindi, ancora una volta, per gli annunci di retargeting di Google, penso che li stia il valore. Se vuoi risultati di ricerca, fai SEO nella tua nicchia, non parole chiave a pagamento.
Facebook, Twitter o Linkedin
Quando si tratta di pubblicità online, Facebook è di gran lunga il più efficace per le funzionalità di targeting per gli annunci, in particolare per gli estranei che potrebbero adattarsi alla tua clientela target. È per questo che Facebook ha una capitalizzazione di mercato di un miliardo di dollari che è aumentata vertiginosamente negli ultimi 10 anni.
L’avvertenza è che Facebook funziona davvero bene solo quando ha una clientela di destinazione chiara.
Facebook – lo dicono i dati – è il più diffuso Social Media al mondo. E in Italia. E con 1,5 e miliardi di utenti giornalieri su Facebook, anche gli annunci di retargeting funzionano molto bene, le probabilità sono abbastanza buone che la maggior parte delle persone che visitano il tuo sito web siano probabilmente anche su Facebook.
Inoltre, attraverso Facebook, puoi farti pubblicità online su Instagram. Anche senza avere un profilo Instagram!
Twitter offre il massimo controllo sulle persone che seguiamo come follower. Se segui qualcuno su Twitter, vedrai tutto . Twitter non gestisce il feed come Facebook. Quindi, se crei e distribuisci contenuti rilevanti per la tua esperienza, le persone che ti seguono su Twitter tendono ad essere seguaci molto fedeli che interagiscono con il contenuto e lo condividono con gli altri. In realtà è ottimo per le pubbliche relazioni e per raggiungere i giornalisti perché molti giornalisti cercano esperti anche su Twitter.
Ma ho scoperto che è un modo pessimo per spendere soldi in pubblicità. Spendere soldi su Twitter non funziona perché non ha i numeri e la capacità di penetrazione che ha Facebook.
E LinkedIn?
Linkedin è unico per tanti motivi: il principale, secondo me, è che al momento non ha rivali nella ricerca di contatti utili alla nostra professione. In nessun altro social puoi cercare nuovi collegamenti GRATUITAMENTE filtrano gli utenti attraverso criteri come la città di provenienza, la professione, gli studi, i contatti.
Se vuoi scegliere cosa fare prima di tutto su Linkedin, semplicemente impegnati in gruppi LinkedIn, trova gruppi pertinenti per i clienti con cui lavori. Sono gratuiti. Come gratuita è la possibilità di selezionare nel dettaglio tutti i tuoi collegamenti.
L’importanza del sito web
In conclusione, non conviene fare pubblicità pura su Google, conviene fare operazioni di retargeting sui Social Media.
Se sai già chi sono i tuoi clienti target puoi raggiungere esattamente chi desideri su LinkedIn. Tutto questo funziona meglio quando hai una nicchia o una competenza, una nicchia in cui le persone possano riconoscerti.
Questo è ciò che fa funzionare Google SEO e spendere dollari pubblicitari in “Mi piace” e distribuzione di contenuti su Facebook in particolare, perché ha capacità di targeting così buone.
Una volta che sai qual è la tua nicchia e che tipo di persone stai cercando di raggiungere, chiunque può fare annunci di retargeting. Chiunque può fare annunci di retargeting su Facebook o Google per potenziali clienti che stanno già visitando il tuo sito web per poi portarli indietro.
Ora, se non hai un buon sito web in primo luogo e non stai facendo altre cose di marketing per portare le persone al tuo sito web, gli annunci di retargeting sono un punto controverso. Non puoi effettuare il retargeting delle persone se non stai portando le persone al target in primo luogo. Se hai un sito web che ottiene un certo coinvolgimento e utenti che vengono a controllarti, devi assicurarti che tornino. In modo che si impegnino effettivamente con te e alla fine lo diventino i tuoi clienti.
Gli annunci di retargeting dei clienti possono effettivamente essere efficaci, ma nella pubblicità digitale e i social media non esiste il post o messaggio magico che induce qualcuno a darti i suoi risparmi di una vita.
Nella maggior parte dei casi si tratta di creare consapevolezza nel tuo brand o professione e quindi coinvolgere le persone nel tempo per aiutarle a conoscerti, apprezzarti e ad avere fiducia in te.
In modo che alla fine tu possa fare affari con loro. Ma se vuoi acquisire clienti e coinvolgerli, devi attirarli nel tuo sito web. Ti incoraggerei a pensarci.
Il sito web è il sole, i social media sono i raggi.
Quindi puoi fare molto sui raggi. Ma se non hai un sole forte, i raggi non vanno da nessuna parte, non sono utili e non otterrai risultati.
Se ti è piaciuto questo articolo e vuoi approfondire queste tematiche., contattami per una consulenza gratuita: info@giornalistidigitali.com. Ti farò il check up della tua presenza online e una prima strategia di comunicazione.
Leandro Diana
Founder Giornalisti Digitali